2008-07-27 17:24 | 只看楼主
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[直销] 到底是什么？

[直销] 到底是什么？
　　　直销对许多人来说，光是听到这两个字，可能就会激起许多不同的情绪。您也许喜欢直销，也许
讨厌直销（有时候是又爱又恨）。但是「直销」到底是什么？ 

    您是否曾在看完一场精彩的电影或到一家很棒的餐馆用餐后，对您的朋友介绍呢？这是一种口耳相传
的广告方式。 
 
　 企业最爱的就是口耳相传这种方式了，因为这种方式比其它广告、促销、或是行销方式更有效率。
「直销」其实就是企业运用这种口耳相传广告方式的一个型式。
      如果一定要给直销下个定义的话：“个人特许经营加盟店”，是非常适合的。回想一下我们20年
前，买东西是道百货商场，有柜台方式的售货员为您服务；而在5年前我们已经开始在遍布各个城市的大
型超市自由选购所要的商品；而不久的将来您难道会抗拒一个电话就把您要的产品送上门的服务，并给
您提供详尽的说明的这种增值服务吗？
一般人都会做的事 ．
  　
　　  我举个虚构的例子：假设您对您的姐姐推荐一家餐厅（假设餐馆名称叫做「大家乐」）。有一天您
姐姐与姐夫到这家餐馆用晚餐，吃饭时服务生问他们是如何得知这家餐馆，而他们提到了您的名字。如
果之后餐馆老板寄了一封信和一张免费用餐的折价券给您，感谢您对亲朋好友推荐这家餐馆，这时您的
感觉如何？您应该会感觉非常好。
 
　　  餐馆老板也在信中解释道：由于您的推荐，使「大家乐」餐馆能够增加一位新的长期客户。这位客
户并不是透过餐馆在电视或平面媒体上的广告而来的，因此为了回馈您，之后每一次您姐姐到这家餐馆
消费时，餐馆老板会寄一张当次消费额的 10% 金额的支票给您，持续的对您表达感谢之意。而之后每隔
几个月您真的都收到一张感谢支票，您觉得这真是太棒了，也开始像其它人推荐「大家乐」这家餐馆。
  　
　　 而这么做也为您带来越来越多的免费餐券以及 10% 的感谢支票。一年后，您每个月都会收到很多
张小金额的支票；数年之后，您已帮助这家餐馆产生数十个每月都会固定消费的客户，也为自己创造了
数百美金额外的、丝毫不会产生任何麻烦的收入。很棒吧？

关系营销 = 口耳相传

    　　 这其实就是直销产业背后的理论。我个人喜欢把它称为「关系行销
（Relationship Marketing）」，因为口耳相传的观念是根基于人与人之间的关系。今日的企业花在广告
和行销费用方面的成本，几乎都要
达到产品售价的百分之五十。

    而有些公司就很聪明，他们选择不将这笔钱送给那些已经很有钱的报纸、杂志、电视台，而选择将这
笔钱分享给他们的一些好客户。每当有客户能够影响他人，使他人购买产品时，他们就会给这些忠实的
客户一点奖金，当作是一种介绍费。

亚马逊书店的营销方式

    最近有个非常有名的关系行销成功案例就是亚马逊 Amazon.com。在这个革命性的网站开始运作之
后，Amazon.com 的人想出一个非常聪明的点子：「为什么不付一点介绍费给 Internet 上介绍客户
到 Amazon.com 的人呢？」他们激活了一个「转介绍方案（Affiliate Program）」，鼓励数百万拥有网
站的人在网站上提供 Amazon.com 网站的连结。如果有人造访这些网站、点选了 Amazon.com 网站的连
结，并且最后购买了产品，那么 Amazon.com 就会付一小笔（3% - 7%）的介绍费给网站主。这个方法
为 Amazon.com 产生了数万个合伙人，而且这些合伙人都希望能够促进Amazon.com 的成功。这个行销
策略是当时 Amazon.com 能够有爆炸性的成长的主因之一。现在，这种商业模式在 Internet 上已经相当
普遍，也证明了直销或关系行销是可行的！时机已经成熟，真的是值得投入。

　　告诉您一个2004年11月11号刚刚发生的事实

      　在我今天早晨，刚刚打开电脑准备为本系统填充新的内容时，接到了一通来自中国电信公司的电
话。甜美的声音讲到：'感谢您作为ADSL宽带老客户对我们的一直支持。为了回馈客户，公司最近进行
客户推荐奖励活动。老客户推荐一名新客户将获得60元奖金...' 还没等她说完，我已经明白了一个事实：
无论你相不相信，直销这种经营模式早晚会来到我们身边。


  　　革命性的意念，初期往往都会遭到误解跟贬低

    　 然而，我第一次听到直销的时候，并不认为它值得投入。我必须要很惭愧的承认— 第一次听到这个
机会时，我是完全拒绝了解与接受的。我的反应就像之前「加盟」这个商业模式刚出现时，大多数美国
人的反应一样。现在已经很难找到还不知道加盟是什么的人了；而事实上，在自由世界里的每一个人每
天都会受到某种型态的加盟事业所影响。 

  　  不过大约 40 年前，加盟还是一种革命性的创新模式-一种对客户销售零售商品、食物产品以及各种
服务的新型态、且更为优异的方式。当时社会对这种新的商业型态的抗拒相当大，各家杂志与报纸都以
头条新闻指出加盟事业是一种骗局，而且到处都可以看到例如某个老妇人因为参加骗人的加盟事业而失
去毕生积蓄之类的报导。即使当时已经有一些 FORTUNE 500之类的大公司也参与了这类的商业模式，
但他们仍然会避免自己的公司名称出现在这些报纸或杂志的文章里…即使介绍的是他们自己的加盟事
业。 

    这股反对浪潮非常激烈，甚至导致当局决定立法禁止加盟事业。是的，这是真的。当时在国会投票
里，只差 11 票 就会立法规定禁止加盟事业。天啊！现在这种曾被指控为骗局的商业模式已经占了北美
所有零售销售额的 1/3。透过加盟事业销售的商品和服务大约有 9,000 亿美金以上，接近 1 兆美金。想
象一下，当时的 11 票现在价值 1 兆亿美金…  也就是每张票价值 800 亿美金。 

　　改变人们创造经营稳定长远财富的方式 

    　加盟也曾经是一种非常创新但人们尚无法接受的技术。现在每个人都知道加盟是什么，不过大多
数人都不知道它的历史。他们不知道最先参与加盟事业的人所经历的这些事情。

　　他们不但接受且推崇加盟事业，而且如果失去工作，他们最先想到的就是找个负担得起的加盟事业
机会。 

  　稍后您会在本报告中读到有关加盟事业已经不再能满足人们期待的相关信息。有一种新型态的商品流
通技术正蓄势待发，它的表现将会胜过加盟系统。它不止是一种新的技术，而且它目前在社会上所经历
的遭遇，也与当年加盟事业所经历的相当类似。直销也曾被排斥、被误解、被批评、被嘲笑、甚至被立
法禁止，而也因为如此，我希望您不要与我犯同样的错误，而忽略了即将发生的一股风潮。 

    　 有许多知道内情的人早已投入这一波自由事业系统的革命，其中许多人原本都是主要的反对人士，
现在也都成为想要将这个财富机会分享出去的忠实拥护者。 

　　 我个人拥有许多传统事业，就我的经验而言，没有一种事业能够像直销事业一样，同时提供个人的
自由与财务上的 自由。 

　　现在，您也有机会参与下一阶段的革命，成为先驱。

（　本文引述自《穷爸爸，富爸爸》的作者 ... ）